Северо-Американские (США) Системы управления продажами

Системы управления продажами (СУП, англ. Sales Management Systems, SMS) — это комплекс программных решений и инструментов, предназначенных для автоматизации и оптимизации процессов, связанных с продажами товаров или услуг. Они помогают компаниям управлять заказами, анализировать данные о продажах, отслеживать взаимодействие с клиентами, планировать деятельность торговых представителей и принимать обоснованные решения для увеличения объёмов продаж и повышения эффективности работы отдела продаж.

Управление продажами как деятельность представляет собой комплекс мер и процессов, направленных на организацию, координацию и оптимизацию работы с клиентами, формирование и выполнение плана продаж, анализ рыночной ситуации и потребительского спроса, а также на повышение эффективности реализации товаров или услуг. Эта деятельность включает в себя планирование и реализацию стратегий взаимодействия с целевой аудиторией, управление отношениями с клиентами, контроль выполнения планов, анализ данных о продажах и корректировку тактики в зависимости от полученных результатов. Ключевым аспектом является обеспечение согласованности работы всех подразделений, участвующих в процессе продаж, и создание условий для достижения максимальной результативности.

Ключевые аспекты данного процесса:

• планирование объёмов и структуры продаж,
• разработка и внедрение стратегий привлечения и удержания клиентов,
• организация работы отдела продаж и торговых представителей,
• отслеживание и анализ эффективности каналов сбыта,
• мониторинг и анализ данных о продажах и поведении потребителей,
• оптимизация процессов взаимодействия с клиентами,
• контроль выполнения планов и KPI,
• адаптация под изменения рыночной ситуации.

В современных условиях высокая динамика рынка и растущая конкуренция требуют применения цифровых инструментов, позволяющих автоматизировать рутинные процессы, ускорить обработку больших объёмов данных и повысить точность прогнозирования. Программные решения, такие как системы управления продажами (СУП), становятся неотъемлемой частью управленческого арсенала, обеспечивая интеграцию данных, аналитику в реальном времени и возможность масштабирования бизнес-процессов.

Системы управления продажами предназначены для автоматизации и оптимизации комплекса процессов, связанных с реализацией товаров или услуг. Они позволяют интегрировать различные аспекты коммерческой деятельности в единую информационную среду, обеспечивая централизованный сбор, хранение и обработку данных о продажах, клиентах, заказах и работе торговых представителей.

Функциональное предназначение СУП заключается в повышении эффективности работы отдела продаж и увеличении объёмов реализации. Система обеспечивает аналитическую поддержку принятия управленческих решений, позволяет отслеживать ключевые показатели деятельности, выявлять тенденции и закономерности в поведении клиентов и рынка, а также оптимизировать маршруты и задачи торговых представителей, что в совокупности способствует улучшению качества обслуживания клиентов и росту прибыльности бизнеса.

Системы управления продажами в основном используют следующие группы пользователей:

• менеджеры по продажам и руководители отделов продаж для контроля выполнения планов, анализа эффективности работы сотрудников и принятия управленческих решений;
• торговые представители и сотрудники call-центров для управления клиентскими взаимодействиями, фиксации контактов и отслеживания статусов сделок;
• аналитики и специалисты по обработке данных для изучения тенденций продаж, сегментации клиентской базы и выявления факторов, влияющих на покупательское поведение;
• руководители компаний и топ-менеджмент для получения сводных отчётов, оценки общей эффективности коммерческой деятельности и корректировки стратегии развития;
• специалисты по планированию и логистике для координации поставок, управления запасами и синхронизации работы с отделами продаж и складскими подразделениями.

Администрирование

Возможность администрирования позволяет осуществлять настройку и управление функциональностью системы, а также управление учётными записями и правами доступа к системе.

Импорт/экспорт данных

Возможность импорта и/или экспорта данных в продукте позволяет загрузить данные из наиболее популярных файловых форматов или выгрузить рабочие данные в файл для дальнейшего использования в другом ПО.

Многопользовательский доступ

Возможность многопользовательской доступа в программную систему обеспечивает одновременную работу нескольких пользователей на одной базе данных под собственными учётными записями. Пользователи в этом случае могут иметь отличающиеся права доступа к данным и функциям программного обеспечения.

Наличие API

Часто при использовании современного делового программного обеспечения возникает потребность автоматической передачи данных из одного ПО в другое. Например, может быть полезно автоматически передавать данные из Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в Систему бухгалтерского учёта (БУ). Для обеспечения такого и подобных сопряжений программные системы оснащаются специальными Прикладными программными интерфейсами (англ. API, Application Programming Interface). С помощью таких API любые компетентные программисты смогут связать два программных продукта между собой для автоматического обмена информацией.

Отчётность и аналитика

Наличие у продукта функций подготовки отчётности и/или аналитики позволяют получать систематизированные и визуализированные данные из системы для последующего анализа и принятия решений на основе данных.

На основе своего экспертного мнения Соваре рекомендует наиболее внимательно подходить к выбору решения. При выборе программного продукта из функционального класса систем управления продажами (СУП) необходимо учитывать ряд ключевых факторов, которые определят пригодность системы для решения конкретных бизнес-задач. Важно проанализировать масштаб деятельности компании — для малого бизнеса подойдут более простые и гибкие решения с базовым набором функций, тогда как крупным корпорациям потребуются масштабируемые системы с расширенными возможностями интеграции с другими корпоративными системами и поддержкой большого количества пользователей. Также следует учитывать отраслевые требования: например, в сфере B2B могут быть важны функции управления длительными сделками и взаимодействия с корпоративными клиентами, а в розничной торговле — возможности анализа товарных остатков и управления промоакциями. Необходимо оценить технические ограничения, включая существующую ИТ-инфраструктуру, требования к безопасности данных и возможности их интеграции с другими системами (например, с ERP или CRM). Кроме того, стоит обратить внимание на функциональность, связанную с аналитикой и отчётностью, возможности автоматизации рабочих процессов торговых представителей, поддержку мобильных устройств и облачных технологий, а также наличие инструментов для управления клиентскими отношениями и анализа эффективности маркетинговых кампаний.

Ключевые аспекты при принятии решения:

• соответствие функциональности СУП специфике бизнеса (например, поддержка многоступенчатых продаж, управление ценообразованием, интеграция с интернет-магазинами);
• возможность масштабирования системы в соответствии с ростом бизнеса;
• наличие модулей для аналитики и построения отчётов (с детализацией по периодам, товарным группам, каналам продаж и т. д.);
• поддержка интеграции с другими корпоративными системами (ERP, CRM, системами электронного документооборота);
• уровень безопасности и соответствие требованиям законодательства в области обработки и хранения данных;
• удобство использования и наличие обучающих материалов для сотрудников;
• возможности работы в облачной среде и с мобильными устройствами;
• наличие механизмов для управления клиентскими отношениями и автоматизации взаимодействия с клиентами (например, email-рассылки, управление клиентскими обращениями);
• поддержка различных каналов продаж (офлайн, онлайн, мобильные приложения и т. д.).

После анализа вышеперечисленных факторов следует провести тестирование нескольких подходящих решений, чтобы оценить их удобство в реальных рабочих условиях, проверить скорость работы и надёжность системы, а также убедиться в том, что поставщик предоставляет достаточный уровень технической поддержки и возможности для дальнейшего развития и адаптации системы под изменяющиеся бизнес-процессы. Также важно учесть стоимость владения системой, включая не только лицензионные платежи, но и расходы на внедрение, обучение персонала, техническую поддержку и возможные доработки.

Системы управления продажами (СУП) предоставляют компаниям инструменты для повышения эффективности работы отдела продаж и оптимизации бизнес-процессов. Применение СУП позволяет достичь ряда преимуществ, которые положительно сказываются на финансовых и операционных показателях компании:

• Автоматизация рутинных операций. СУП автоматизируют рутинные задачи, такие как обработка заказов, формирование отчётов и управление документооборотом, что снижает нагрузку на сотрудников и минимизирует вероятность ошибок, связанных с человеческим фактором.

• Улучшение управления клиентскими отношениями. Системы позволяют отслеживать взаимодействие с клиентами, хранить историю общения и покупок, что способствует персонализации обслуживания и повышению лояльности клиентов.

• Анализ данных и выявление тенденций. СУП собирают и анализируют данные о продажах, позволяя выявлять закономерности и тренды, прогнозировать спрос и оптимизировать ассортимент, что ведёт к более обоснованному принятию решений.

• Оптимизация работы торговых представителей. Системы помогают планировать маршруты и задачи торговых представителей, контролировать выполнение планов и KPI, что повышает продуктивность их работы и способствует увеличению объёмов продаж.

• Повышение прозрачности бизнес-процессов. СУП обеспечивают централизованное хранение данных и единый интерфейс для работы с ними, что повышает прозрачность процессов, упрощает контроль и координацию действий различных подразделений компании.

• Ускорение принятия решений. Благодаря быстрому доступу к актуальным данным и аналитическим отчётам руководители могут быстрее оценивать ситуацию на рынке и принимать обоснованные управленческие решения.

• Интеграция с другими системами. СУП могут интегрироваться с ERP, CRM и другими корпоративными системами, что обеспечивает бесшовный обмен данными и повышает эффективность работы компании в целом.

Системы информационной поддержки продаж

Системы информационной поддержки продаж (СИПП, англ. Sales Information Support Systems, SIS) — это программные решения для автоматизации и анализа процессов сбыта. Они обеспечивают управление клиентской базой, отслеживание сделок, прогнозирование продаж и формирование отчётности для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Роботы продаж и обзвона клиентов

Роботы продаж и обзвона клиентов (РПОК, англ. Sales and Customer Calls Robots, RSCC) — это автоматизированные системы для обработки входящих и исходящих звонков, способные вести диалог с клиентами, отвечать на типовые вопросы и совершать продажи по заранее заданным сценариям, существенно экономя ресурсы бизнеса за счёт автоматизации рутинных задач коммуникации с клиентами.

Системы управления коммерческими предложениями

Системы управления коммерческими предложениями (СУКП, англ. Commercial Offers Management Systems, COM) — это специализированные программные решения для автоматизации подготовки, согласования и отслеживания коммерческих предложений. Они позволяют структурировать шаблоны, контролировать версии, интегрировать данные о продуктах и ценах, а также анализировать эффективность предложений на всех этапах воронки продаж.

Системы управления ценой

Системы управления ценой (СУЦ, англ. Price Management Systems, PMS) — это комплекс программных решений и инструментов, предназначенных для оптимизации процесса установления и управления ценами на товары и услуги в организациях. Они помогают предприятиям анализировать рынок, учитывать конкуренцию, затраты, спрос и другие факторы, чтобы принимать обоснованные решения о ценообразовании.

Классификатор программных продуктов Соваре определяет конкретные функциональные критерии для систем. Для того, чтобы быть представленными на рынке Системы управления продажами, системы должны иметь следующие функциональные возможности:

• автоматизация обработки заказов и управления жизненным циклом заказа,
• управление взаимодействием с клиентами (CRM-функциональность), включая хранение и систематизацию информации о клиентах, истории общения и сделок,
• планирование и контроль работы торговых представителей, включая распределение территорий, задач и мониторинг выполнения планов,
• управление складскими запасами и синхронизация данных о наличии товаров с системой продаж,
• настройка и управление процессами продаж, включая создание и оптимизацию воронки продаж.

По аналитическим данным Соваре, в 2025 году на рынке систем управления продажами (СУП) можно ожидать усиления тенденций, связанных с интеграцией передовых технологий и повышением уровня персонализации клиентского опыта. СУП будут всё более тесно взаимодействовать с другими корпоративными системами, использовать расширенные аналитические возможности и инструменты искусственного интеллекта, а также предлагать более гибкие и масштабируемые решения, учитывающие специфику бизнеса. Среди ключевых трендов:

• Интеграция с системами машинного обучения и ИИ. СУП будут активно использовать алгоритмы машинного обучения для прогнозирования спроса, сегментации клиентов и персонализации предложений, что позволит повысить точность маркетинговых кампаний и улучшить конверсию.

• Расширение возможностей аналитики больших данных. Системы будут обрабатывать и анализировать значительно большие объёмы данных о продажах, клиентах и рыночных тенденциях, предоставляя руководителям детальные инсайты для стратегического планирования и оперативного управления.

• Бесшовная интеграция с CRM-системами. СУП будут обеспечивать более тесное и гибкое взаимодействие с системами управления взаимоотношениями с клиентами, что позволит создать единую систему управления клиентским опытом и повысить лояльность покупателей.

• Применение технологий расширенной реальности (AR/VR) в продажах. СУП начнут интегрироваться с решениями на базе AR и VR для создания иммерсивных презентаций продуктов, обучения торговых представителей и улучшения взаимодействия с B2B-клиентами.

• Развитие мобильных и облачных решений. Увеличение доли мобильных приложений и облачных сервисов в структуре СУП, что обеспечит доступ к системе с любых устройств и из любой точки мира, повысив тем самым гибкость работы отдела продаж.

• Автоматизация рутинных процессов и RPA. Внедрение технологий роботизированной автоматизации процессов (RPA) для автоматизации рутинных операций, таких как обработка заказов, управление складскими запасами и генерация отчётов, что освободит время сотрудников для более сложных задач.

• Укрепление функций безопасности и защиты данных. В условиях растущего числа киберугроз СУП будут включать более продвинутые механизмы шифрования, аутентификации и мониторинга безопасности, чтобы защитить конфиденциальные данные о клиентах и продажах.

Гонконг (Китай)

Property Raptor

Финляндия

Summium CPQ

Бельгия

Salesflare, Marketpoint CRM

Великобритания

Sage CRM, iQuote, HP Market Pro, PowerQuote, DriveWorks Pro, SCOPE Better, SuiteCRM

Швеция

CET Designer, Membrain

Австралия

Benchmark Estimating

Нидерланды

Elfsquad CPQ, Quoting & Contracting

Израиль

monday sales CRM

Канада

ASC Networks Pricing & Quoting, OneCPQ, servicePath

Китай

ShareCRM

Франция

Webmecanik Pipeline, Coheris CRM Nomad, Appero

Пакистан

Salesflo Core

Южная Африка

Twyn CPQ

Россия

Minerva Knowledge, Инлексис Голосовой бот, JustClick, МТС Exolve Роботы, Управление отделом продаж для 1С, Minerva Portal, solOS, DPrice

Польша

YetiForce CRM

Дания

Configit Quote

Сингапур

Neocrm

Индия

camos CPQ, DealDox, Toolyt, KloudBeat, Neebal H2O Works

Норвегия

XaitCPQ

Италия

bit2win CPQ, Zakeke

США

Subskribe CPQ, Supplyframe CPQ, SutiCRM, Infor CPQ, Veloce CPQ, Zuora CPQ, Conga CPQ, CSG Configure, Price and Quote, in-mobility CRM, EngageBay CRM, Telecom CPQ, ConnectWise CPQ, Kaseya Quote Manager, WTM, Logik.io, Pega Sales Automation, CREALIS CPQ, Zimit CPQ for Services, BizAutomation CRM, Bullhorn ATS and CRM, Greenrope CRM, iQuoteXpress, Sales Hub, Verenia CPQ, SolSuite CPQ, TDF CRM, TechnoMile Growth Suite, Lucrativ CRM, Salesforce CPQ, Salesforce Industries CPQ, Vtiger One, Infor CRM, BenchmarkONE, Kugamon Quote to Cash, Soffront CRM, TeamGate CRM, OroCRM, Apptivo CRM, Chikpea CPQ, Copper CRM, Cacheflow, Nimble CRM, iQ Configure Price Quote, Model N CPQ, Netformx Application Suite, Onpipeline CRM, X2CRM, Vendavo Intelligent CPQ, QuoteWerks, Revalize CPQ, Nutshell CRM, FJA CPQ, ScaleFluidly, Merlin CPQ, Cincom CPQ, Oracle CX Sales, Oracle NetSuite Sales Force Automation, Oracle CPQ, Oracle Fusion Cloud Order Management, PROS Smart Configure Price Quote, DealHub CPQ, Epicor CPQ, Yagna Channel CPQ, Zilliant CPQ, Experlogix CPQ, Pype, Microsoft Copilot for Sales, Prophet CRM, Pipeline CRM, Oracle Siebel Order Management

Германия

LEEGOO BUILDER, SAP CPQ, encoway CPQ

Аргентина

Speedmaxx