Системы управления отношениями с партнёрами (PRM)

Системы управления отношениями с партнёрами (СУОП, англ. Partner Relationship Management Systems, PRM) - это программное обеспечение или платформы, разработанные для автоматизации и оптимизации взаимодействия между компанией и её партнерами, дистрибьюторами и дилерами.

Управление отношениями с партнёрами представляет собой комплекс мероприятий и процессов, направленных на выстраивание эффективного взаимодействия с дистрибьюторами, дилерами и другими бизнес-партнёрами, обеспечение прозрачного обмена информацией, координацию совместных действий и повышение взаимной выгоды. Эта деятельность включает анализ потребностей и интересов партнёров, разработку и реализацию программ лояльности, мониторинг выполнения договорных обязательств, урегулирование возникающих разногласий, а также оценку эффективности партнёрских отношений с точки зрения достижения стратегических и операционных целей компании.

Среди ключевых аспектов управления отношениями с партнёрами можно выделить:

• формирование базы данных о партнёрах и их характеристиках,
• разработку механизмов коммуникации и информационного обмена,
• планирование и контроль выполнения совместных проектов,
• анализ эффективности партнёрских программ и каналов сбыта,
• выявление потенциальных рисков и возможностей в партнёрских отношениях,
• создание системы мотивации и стимулирования партнёров.

В современных условиях цифровизация бизнес-процессов играет ключевую роль в управлении отношениями с партнёрами. Программные решения, такие как системы управления отношениями с партнёрами (СУОП), позволяют автоматизировать рутинные операции, обеспечить централизованное хранение и обработку данных, реализовать многоканальное взаимодействие и аналитическую поддержку принятия решений, что существенно повышает качество и скорость работы с партнёрами.

Для лучшего понимания функций, решаемых задач, преимуществ и возможностей систем категории, рекомендуем ознакомление с образцовыми примерами таких программных продуктов:

АргументЦИТ ФактОфициальный сайт

Системы управления отношениями с партнёрами предназначены для эффективного управления всем жизненным циклом партнерства - от регистрации партнёров и обучения, до управления продажами, коммуникаций и лояльности. Они помогают улучшить коммуникацию и сотрудничество между компанией и её партнёрами, повысить эффективность работы, улучшить управление данными и выстроить долгосрочные отношения с партнёрами.

СУОП могут быть полезными для различных компаний, особенно тех, которые имеют значительное количество партнёров или дистрибьюторов. Они позволяют автоматизировать и оптимизировать многие аспекты работы с партнёрами, что, в свою очередь, способствует увеличению продаж, улучшению коммуникации и эффективности работы.

Системы управления отношениями с партнёрами в основном используют следующие группы пользователей:

• производители товаров и услуг, которые работают через сеть дистрибьюторов и дилеров и нуждаются в автоматизации процессов взаимодействия с ними;
• компании, занимающиеся B2B-продажами и имеющие разветвлённую партнёрскую сеть, для повышения эффективности сотрудничества и контроля за выполнением договорных обязательств;
• организации, реализующие сложные многоуровневые партнёрские программы и требующие инструментов для отслеживания взаимодействий и анализа результатов сотрудничества;
• предприятия, которые стремятся оптимизировать процессы обучения и поддержки партнёров, обеспечивая им доступ к необходимым ресурсам и информации;
• компании, работающие в сфере SaaS и других облачных сервисов, для управления отношениями с реселлерами и партнёрами по распространению их продуктов.

Администрирование

Возможность администрирования позволяет осуществлять настройку и управление функциональностью системы, а также управление учётными записями и правами доступа к системе.

Импорт/экспорт данных

Возможность импорта и/или экспорта данных в продукте позволяет загрузить данные из наиболее популярных файловых форматов или выгрузить рабочие данные в файл для дальнейшего использования в другом ПО.

Многопользовательский доступ

Возможность многопользовательской доступа в программную систему обеспечивает одновременную работу нескольких пользователей на одной базе данных под собственными учётными записями. Пользователи в этом случае могут иметь отличающиеся права доступа к данным и функциям программного обеспечения.

Наличие API

Часто при использовании современного делового программного обеспечения возникает потребность автоматической передачи данных из одного ПО в другое. Например, может быть полезно автоматически передавать данные из Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в Систему бухгалтерского учёта (БУ). Для обеспечения такого и подобных сопряжений программные системы оснащаются специальными Прикладными программными интерфейсами (англ. API, Application Programming Interface). С помощью таких API любые компетентные программисты смогут связать два программных продукта между собой для автоматического обмена информацией.

Отчётность и аналитика

Наличие у продукта функций подготовки отчётности и/или аналитики позволяют получать систематизированные и визуализированные данные из системы для последующего анализа и принятия решений на основе данных.

На основе своего экспертного мнения Соваре рекомендует наиболее внимательно подходить к выбору решения. При выборе программного продукта класса Системы управления отношениями с партнёрами (СУОП) необходимо учитывать ряд ключевых факторов, которые определят эффективность внедрения и использования системы в бизнес-процессах компании. Важно проанализировать масштаб деятельности компании — для малого бизнеса подойдут более простые и гибкие решения с базовым набором функций, в то время как крупным корпорациям потребуются масштабируемые системы с расширенными возможностями интеграции и аналитическими инструментами. Также следует оценить отраслевые требования — например, в сфере IT могут быть важны функции автоматизации технических аспектов взаимодействия, а в розничной торговле — возможности управления сетью дистрибьюторов и контроля за выполнением договорных обязательств. Необходимо учесть технические ограничения, включая существующую ИТ-инфраструктуру, требования к безопасности данных, возможности интеграции с другими корпоративными системами (например, с ERP или CRM), а также требования к производительности и надёжности системы.

Ключевые аспекты при принятии решения:

• соответствие функциональности системы текущим и будущим бизнес-процессам компании;
• наличие модулей для управления партнёрскими соглашениями и контрактами;
• возможности аналитики и отчётности, включая построение дашбордов и формирование стандартных и пользовательских отчётов;
• поддержка различных каналов взаимодействия с партнёрами (электронная почта, веб-портал, API и т. д.);
• возможности масштабирования системы в соответствии с ростом бизнеса;
• уровень защиты данных и соответствие требованиям законодательства в области информационной безопасности;
• наличие механизмов интеграции с другими корпоративными информационными системами;
• удобство использования интерфейса и наличие обучающих материалов для пользователей;
• условия лицензирования, стоимость владения и поддержки системы.

После анализа вышеперечисленных факторов следует провести пилотное внедрение или тестирование системы на ограниченном объёме данных и бизнес-процессов, чтобы оценить её реальную эффективность и выявить возможные проблемы. Также целесообразно изучить отзывы других компаний, уже использующих рассматриваемые СУОП, и учесть их опыт в эксплуатации подобных систем.

Системы управления отношениями с партнёрами (СУОП) предоставляют компаниям инструменты для систематизации и улучшения взаимодействия с партнёрами, дистрибьюторами и дилерами, что способствует повышению эффективности бизнес-процессов и укреплению партнёрских отношений. Преимущества использования СУОП включают:

• Улучшение коммуникации. СУОП обеспечивают централизованный обмен информацией, что позволяет ускорить коммуникационные процессы, снизить вероятность недопонимания и обеспечить всех участников актуальной информацией.

• Автоматизация процессов. Система автоматизирует рутинные операции, такие как обработка заказов, отслеживание выполнения обязательств, что снижает нагрузку на персонал и минимизирует вероятность ошибок.

• Повышение прозрачности взаимодействия. СУОП предоставляют возможность отслеживать все этапы взаимодействия с партнёрами, что повышает прозрачность бизнес-процессов, упрощает контроль и анализ эффективности сотрудничества.

• Оптимизация управления партнёрской сетью. Система позволяет эффективно управлять большим количеством партнёров, сегментировать их, адаптировать подходы к взаимодействию в зависимости от специфики и важности каждого партнёра.

• Анализ и прогнозирование. СУОП собирают и анализируют данные о взаимодействии с партнёрами, что позволяет выявлять тенденции, прогнозировать развитие отношений и принимать обоснованные управленческие решения.

• Укрепление партнёрских отношений. Благодаря удобству взаимодействия, прозрачности и оперативности обмена информацией СУОП способствуют укреплению доверия и лояльности партнёров, что ведёт к долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

• Снижение издержек. Автоматизация и оптимизация процессов взаимодействия с партнёрами позволяет сократить временные и финансовые издержки, связанные с управлением партнёрской сетью.

Классификатор программных продуктов Соваре определяет конкретные функциональные критерии для систем. Для включения в категорию система должна реализовывать ключевые функции и возможности PRM-системы:

• Регистрация партнеров и управление профилем: позволяет компаниям управлять данными и профилями партнеров, контролировать доступ и настройки портала партнера.

• Обучение и сертификация: предоставляет инструменты для обучения партнеров, проведения онлайн-курсов и сертификации в рамках программы партнерства.

• Управление продажами и лидами: помогает партнерам отслеживать и управлять продажами, коммерческими предложениями, лидами и пайплайном.

• Маркетинговые материалы и ресурсы: предоставляет доступ к маркетинговым материалам, брошюрам, образцам продуктов, рекламным кампаниям и другим маркетинговым ресурсам для поддержки партнеров.

• Управление коммуникацией: предоставляет возможность обмена сообщениями, онлайн-чата, форумов и других инструментов коммуникации между компанией и партнерами.

По аналитическим данным Соваре, в 2025 году на рынке систем управления отношениями с партнёрами (СУОП) можно ожидать усиления тенденций, связанных с интеграцией передовых технологий и повышением уровня персонализации взаимодействия с партнёрами. Развитие СУОП будет направлено на углубление аналитических возможностей, улучшение пользовательского опыта и обеспечение более тесной интеграции с другими корпоративными системами.

• Интеграция с системами искусственного интеллекта. СУОП будут активно использовать алгоритмы машинного обучения и ИИ для анализа поведения партнёров, прогнозирования их потребностей и автоматизации принятия решений, что позволит повысить эффективность взаимодействия и снизить количество ошибок.

• Расширение возможностей аналитики больших данных. Системы будут обрабатывать и анализировать всё более объёмные массивы данных о партнёрах, позволяя выявлять скрытые закономерности, тренды и возможности для развития партнёрских отношений.

• Развитие мобильных и облачных решений. СУОП будут предлагать более гибкие и масштабируемые облачные решения, а также мобильные приложения, обеспечивающие доступ к системе с любых устройств и из любой точки мира.

• Усиление функций персонализации. Системы будут предоставлять более глубокие возможности для настройки взаимодействия с каждым партнёром, учитывая его индивидуальные особенности, предпочтения и историю сотрудничества.

• Интеграция с платформами электронной коммерции и логистическими системами. СУОП будут обеспечивать более тесную интеграцию с системами онлайн-продаж и логистики, что позволит автоматизировать процессы заказа, доставки и оплаты, улучшая тем самым качество обслуживания партнёров.

• Повышение уровня безопасности данных. В условиях растущего числа киберугроз СУОП будут внедрять более совершенные механизмы защиты данных, включая шифрование, многофакторную аутентификацию и системы обнаружения вторжений.

• Развитие инструментов для автоматизации документооборота. СУОП будут предлагать более продвинутые решения для автоматизации создания, обработки и хранения документов, связанных с партнёрскими отношениями, что позволит сократить время на рутинные операции и снизить вероятность ошибок.

Россия

Аргумент, Бустрейд | Портал поставщика, MGC Loyalty, Бустрейд, Бустрейд | B2B-портал, AMBER Bonus Management, GoCPA, PRMonline, INTERVOLGA B2B, iTEEM hub, KISLOROD, Olprime B2B, АЛЬФА:B2B, Сотбит: B2B, Formix, BillogicPlatform

США

Channeltivity, LogicBay PRM, Deal Registration and Management, ZiftONE, Campaign Marketplace, Oracle Partner Relationship Management, ZINFI Global Marketing Services, Allbound, ZINFI Partner Relationship Management, ZINFI Partner Marketing Management, Conga Promotions, Conga Order Management, Ecosoft 5.0, EcoSoft Health, WorkSpan, ZINFI Partner Sales Management

Нидерланды

TIE Kinetix FLOW

Канада

Magentrix PRM, PartnerStack

Франция

Kiflo

Литва

Impartner PRM